참 아름다운 곡선을 지니고 있다. 한국이나 미국은 가운데나 윗쪽이 볼록한 고려청자 모양인데 비해, 멕시코는 아래가 펑퍼짐한 주병 모양이다. 30세 미만 인구가 전체의 50%를 차지한다. 향후 40년간 인구가 증가할 것으로 예상한다. 젊다. 안정적이다. 미래 지향적이다. 

이번에는 멕시코의 무역 규모를 살펴보자.

표에서 볼 수 있듯이, 멕시코의 교역규모는 매년 5% 이상 꾸준한 성장세를 보일 것이다. 수출과 수입이 동시에 늘어난다. 멕시코는 수많은 공단과 커다란 소비시장이 공존하는 국가이다. 멕시코 인구는 계속 증가할 것이고, 멕시코의 구매력은 더욱 커질 것이며, 멕시코를 상대로 한 무역업은 더욱 번성할 것이다.

 

멕시코는 WTO 회원국이고, OECD 가입 국가이다. 따라서, 특별히 비관세 장벽이나 무역을 방해하는 낯선 제도가 있지 않다. 거기다가 46개국과 FTA(자유무역 협정)를 맺고 있기에 주요 국가 제품은 무관세로 유입된다. 한국산은 관세가 있으나, 멕시코 가중 평균 관세율이 3.3%밖에 되지 않아 대부분의 제품이 관세 부담을 지지 않는다. 일반 관세율도 높지 않은 데다가, IMMEX, PROSEC, REGLA OCTAVA같은 특혜 관세제도를 활용하면 전체 수입되는 한국산 물건은 평균 3% 초반대의 관세만을 낼 뿐이다. 자동차, 타이어가 15%의 관세를 내고 있어 가장 높은 축에 속한다.

물론 걸림돌이 없지는 않다. 더디게 진행되는 통관 절차, L/C(신용장) 개설의 어려움, 만연화된 D/A(외상거래), 빈번한 운송사고, 낮은 바이어 신용도, 높은 거래비용, 예측이 쉽지 않은 환율 변동성과 같은 일반적인 애로사항이 있다. 산업별 애로사항도 존재한다. 한국 식약처에 해당하는 COFEPRIS의 의약품, 의료기기에 대한 까다로운 규정이라던가, 섬유, 철강, 가전제품에 종종 내려지는 반덤핑관세 (cuota compensatoria), 주요 공산품에 대해 강제하는 한국의 KS 마크에 해당하는 멕시코 공식표준(NOM) 규정 등이다.

이러한 변수를 충분히 염두에 두고 멕시코와 무역을 추진해야 한다. 한국의 대 멕시코 주요 수출 품목을 살펴보면, 자동차 부품, 평판 디스플레이, 승용차, 컬러TV, 합성수지, 냉연강판, 아연도 강판이 상위를 차지하였고, 수입은 광물, 고철, 자동차 부품 등이다.

한국에 있는 우리 기업들은 발상의 전환을 통해 여러 시도를 해 볼 수 있다. 지금까지는 한류 관련 화장품이나 소비재를 멕시코에 수출하거나, 멕시코 농산물, 떼낄라, 커피 등을 해외로 가져가는 것이었다. 하지만 이게 끝이 아니다. 필자가 멕시코에서 코트라 주재원, 고려아연 법인장, 그리고 현재 문더스 법무법인 대표를 하면서 느낀 경험에 비추어 보면, 멕시코의 산업 사이클은 한국의 그것과 무척 닮았다. 예전에는 격차가 10년~15년이 났는데, 지금은 통신 기술의 발달, 글로벌화의 영향으로 5년 이하로 줄어들고 있다. 이러한 관점에서 보면 다양한 품목이 존재한다. 요식업 브랜드를 들여와서 멕시코에서 활성화되고 있는 프랜차이즈에 진출할 수도 있고, 통신판매, 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑 등의 플랫폼을 활용하여 큰 마케팅 비용 없이 제품을 판매할 수도 있다. 반대로 멕시코에서 생산된 경쟁력 있는 공산품을 해외에 가져다 팔 수도 있을 것이다. 야심 찬 한국 젊은이들의 멕시코 내 벤처기업 창업도 불가능한 일은 아니다. 특히 이미 검증된 비즈니스 솔루션이라면 클라우딩 펀드나 단독 투자를 받아 성공할 수도 있다.

무역(수출)의 기본 정석은 시장조사->바이어 발굴->무역 거래이다. 이러한 순서를 차근차근 밟는 것도 나쁘지 않다. 우선 시장 조사는 코트라 무역관, 대사관, OKTA, 한상 지부를 통해, 그리고 멕시코 측에서는 PROMEXICO(무역 및 투자), INADEM (벤처 창업)을 통해 큰돈을 들이지 않고 할 수 있다. 시장 조사를 통해 아이템 선정이 완료되면, 바이어를 발굴해야 한다. 바이어 발굴도 앞에 언급한 기관을 통해 적은 비용으로 할 수 있다. 바이어와 어느 정도 신용이 쌓이면 무역 또는 판매를 적은 양부터 시도해 볼 수 있다. 

바이어를 상대할 때 주의해야 할 점은 무엇일까? 사업 운이 좋은 사람이라면 이런 경각심 없이도 성공할 수 있을지 모르지만, 진인사대천명이란 말처럼 내가 할 수 있는 모든 노력을 다 한 후에 운을 바라는 것이 바람직한 방식일 것이다. 그렇다면, 내가 할 수 있는 최선의 노력은 무엇일까?

바이어를 상대할 때 주의할 점은 크게 무역 거래(또는 판매) 전, 무역(판매) 단계, 무역 거래(판매) 후로 나누어 생각해 볼 수 있다. 무역 거래 전에는 말 그대로 바이어의 옥석을 가리는 것이 무엇보다 중요하다. 무역 거래 단계에서는 지속적인 점검을 통해 불행한 결과를 예방하는 노력과 동시에, 법적 문서를 확실히 해두어야 한다. 마지막으로, 무역 거래 후에는 사후 관리에 신경을 쓰고 다른 사업 기회의 연결점이 될 수 있도록 해야 한다. 자세히 살펴보자.   

이 세상에는 수많은 바이어가 존재한다. 문제는 수많은 바이어 중 누가 나에게 좋은 바이어인지를 알 수 없다는 것이다. 나에게 좋은 바이어란 거래 협상부터 네고까지 모든 일처리가 투명하고, 대금 지급 시 애를 먹이지 않는 사람이라고 할 수 있다.

모르는 바이어와 처음 대화의 물꼬를 틀 때에는, 지인의 소개나 전시장 현장상담 등의 경우가 아니라면, 직접 만나기 전에 우선 이메일로 격식을 갖추어 서로 소개를 하는 것이 일반적이다. 그 후에 좀 더 효율적인 메신저, 유선통화, 화상 통화 등을 통하여 신뢰를 쌓아가게 되며, 관계가 성숙해지면 시간과 비용을 들여 직접 만나기도 한다.  

이때, 중요한 것은 바이어에 대한 평판을 확인하는 일이다. 사람의 성격이나 품성이 평생 잘 바뀌지 않듯이, 바이어의 매너 또한 잘 바뀌지 않는다. 여기서 말하는 바이어의 매너란 바이어의 인간성만을 말하는 것은 아니다. 바이어의 비즈니스 매너를 말하는 것이다. 물론 처음에는 정상적인 거래를 하던 바이어가 나중에 사고를 치는 경우도 있으나, 대부분의 경우에는 문제를 일으킨 바이어가 또 문제를 일으키게 된다는 점을 명심하자.    

평판 확인은 한국 무역보험공사의 수입자 신용확인 서비스를 이용하면 좋다. 무역 거래의 중요성에 비추어 현지 신용조사 기관에 비용을 들여 의뢰하는 것도 고려해볼만 하다. 그리고 현지 코트라 무역관을 통한 평판 확인, 인터넷 검색을 통한 바이어 및 바이어회사 정보 검색 등도 중요하다. 무엇보다도 초기 수출 상담 및 진행 과정에서 바이어의 비정상적인 행태가 발견된다면 무역 거래 진행을 중단하고 이 거래를 계속할 것인지에 대해 재고하기를 권한다. 

거래 협상부터 네고까지 모든 일처리가 투명하고 대금 지급으로 애를 먹이지 않는 좋은 바이어를 고르는 일은 결코 쉽지 않기 때문에, 바이어를 고르는 과정을 시간 낭비라고 생각하지 말고 신중한 검증 기간을 가져야 한다.

상품과 바이어가 선정되었으면 바이어와 상품 수출을 위한 협상을 개시하게 된다. 상품의 수출과 관련된 여러 조건을 오퍼하고, 역제안을 받기도 한다. 이런 과정을 되풀이하면서 상품의 가격, 질, 납기, 수량 등 기본조건은 물론이고, 결제 방법과 운송수단, 그리고 결제통화 등의 기타 거래조건까지 서로의 요구사항을 확정하게 된다.

믿을 수 있는 바이어라는 것이 확인되었으면 무역 거래를 위한 본격적인 업무에 착수하게 된다. 무역 거래에 있어 양방이 기본적으로 갖춰야 할 실질적 조건을 구비하였다는 전제 아래, 이제는 형식적 요건에 신경을 써야 한다. 법적 문서를 확실히 해 두는 것이다.  

무엇보다 가장 중요한 것은 계약서 작성이다. 신용이 쌓이면 PO(Purchasing Order)와 CI(Commercial Invoice)로 계약서를 갈음하는 것이 일반적이지만, 되도록 거래마다 작성하고, 특히 초기 단계에는 계약서 작성에 신중을 기할 것을 추천한다. 계약서 작성에 있어 모든 조항이 중요하겠지만, 간과할 수 있는 부분을 세 가지만 지적하고자 한다. 

하나는 준거법 및 관할법원에 관한 조항이다. 한국 모 엔터테인트먼트 기업은 멕시코에 공연하러 오면서 공연 에이전시와 맺은 계약에서 관할법원을 홍콩 중재법원으로 해 놓아서 낭패를 본 적이 있다. 기존 중국 에이전시와 계약할 때 사용하던 계약서 포맷을 부주의하게 가져온 결과였다. 준거법 및 관할법원은 만약을 대비해 압류하고 판결을 집행할 수 있도록 상대방의 자산이 있는 국가, 공정한 법 집행을 기대할 수 있는 국가라는 기준을 염두에 두고 결정하는 것이 좋다. 

둘째, 결제 조건에 관한 조항이다. 수출입 계약서의 무역거래 조건이 신용장 방식인지, 현금 지불 방식인지에 따라 신용장을 수취하거나 선불을 받게 된다. 신용장을 받게 되면 계약 내용에 부합하는지, 위험 요인이나 독소조항은 없는지, 대금 회수는 안전한지 등에 대해 꼼꼼히 확인하는 것이 중요하다. 후진국 신용장은 은행의 지급 확약을 믿을 수 없는 경우가 있으므로 주의가 필요하다. 

마지막으로, 작은 글씨일수록 잘 살펴보아야 한다. 팬시 문구류를 생산하여 수출하는 한국의 모 중소기업은 해외 전시회에서 만난 친절한 바이어에게 어처구니없는 일을 당했다. 이 중소기업의 제품에 유독 관심을 보이며, ‘뷰티풀’을 연발하며 샘플을 종류별로 챙기던 바이어가 마치 당장이라도 본사로 돌아가면 주문을 넣을 것처럼 하더니, 전시회가 끝나고 감감무소식이었다. 그런데, 몇 달 후 ‘카탈로그에 귀사의 제품 광고를 하였으니, 광고비용 7,000불을 내라’는 안내장이 날아왔다. 무시했더니 몇 달 후에는 한국 회사가 서명한 계약서 사본과 함께 변호사의 법적 의견을 곁들인 독촉장이 날아 왔다. 이 중소기업 사장은 기억을 되짚어 보다가 바이어가 샘플을 소개해도 된다는 허가서에 서명해달라고 해서 서명해 준 일이 기억났다. 하지만 광고 계약서에 서명한 일이 없는데 어찌 된 일인가 하고 허가서를 자세히 살펴보았더니, 작은 글씨로 ‘허가서에 서명하면 카탈로그에 무료로 제품 소개를 해 주지만, 서명 일로부터 60일 이내에 서면으로 무료 광고 취소 요청을 하지 않으면 3개월째부터는 연간 7,000불의 광고비용을 내야 한다’라고 되어 있었다. 중소기업 사장은 졸지에 엄청 비싼 광고비를 내야 할 처지에 이르렀고, 다행히 우리 법무법인이 소비자위원회의 의견을 얻어 중재한 끝에 없던 일로 하기로 하고 마무리한 바 있다. 우리나라 법원에서는 작은 글씨라 하더라도 기만의 목적이 충분하지 않은 이상, 계약서상의 본문 내용으로서 법적 효력을 지닌다고 판결한 경우가 여러 건 있다. 따라서, 계약서의 내용은 아무리 사소한 내용이더라도 충분한 시간을 가지고 끝까지 읽어야 하며, 더 좋은 방법은 전문가에게 법적 검토를 맡기는 것이 좋다.   

일회성 거래로 끝나지 않고 계속 거래하기 위해서, 그리고 주위의 다른 바이어를 소개받기 위해서 바이어와 지속적인 우정을 유지하는 것이 중요하다. 멀리 보고 걷기를 권유한다. 늦어 보여도 사실은 가장 빠른 길이다. 바이어에게 나의 진심을 보여주는 것이 중요하다. 당신과 내가 이 거래로 인해 소중한 인연을 쌓았으며 얼마나 감사하게 생각하는지 모른다는 것을 표현하는 것이다. 그리고 바이어의 사업 성공을 위해 내가 할 수 있는 모든 노력을 보여 주는 것이다. 사소한 것 같아도 진심을 담은 행동 하나, 표현 하나에 큰 거래가 성사되고 평생의 비즈니스 파트너로 남는 것을 자주 보아 왔다. 비즈니스를 사기보다는 사람을 살 수 있는 선견지명을 발휘하길 진심으로 바란다.       

※ 위 원고는 현지 외부 전문가가 작성한 원고로, (사)경북PRIDE기업 CEO협회의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.